零售

新零售时代,传统商业IT经销商如何杀出重围

作者:智慧零售与餐饮 2018-01-26 精彩导读

经销商就是指从厂家取得商品的代理权,把产品销售给终端零售店或终端客户的商家。因为生产厂商无法渗透到市场...

经销商就是指从厂家取得商品的代理权,把产品销售给终端零售店或终端客户的商家。因为生产厂商无法渗透到市场每一个角落,无法面对每一个销售终端、每一个客户,所以需要有经销商来帮助他们完成开枝散叶的工作。经销商通过发展下线进行销售,在进销差价上获利,其角色的实质是生产厂商不发工资,不用给销售提成,自掏腰包进货,自己想办法销售,靠差价生存的代理企业。

 

商业IT经销商转型的时代背景

 

 

经济转型与各区域市场环境的特性,形成了中国经销商行业的独特性。中国市场广阔的地域、不完善的商业流通模式、中国式关系营销使得厂商和开发商在产品市场覆盖、深度分销、产品推广、市场管理等重要环节都需要更熟悉本用户企业、具有当地营销资源的经销商,经销商在产品和用户终端之间扮演着重要的角色,成为连接制造商和用户的桥梁。

 

经销商本身就是在做着B2B的生意,只是传统的经营思路,多层级的分销模式,低效率高成本,已经不能对接这个互联网化的市场环境,也不能适应更多元化的碎片化的场景需求。

 

2016年开始,更多的人进入经销商市场来抢存量份额。在过去的发展里,很多经销商由于没有去做终端,由于沦为配送商,由于没有引进新的营销模式包括公司化管理等等,被市场淘汰,这些叫运营能力的淘汰。

 

商业IT经销商的核心竞争力应该是客户服务和客户体验。同样的产品以怎样的方式卖给客户,客户能从您这里获得怎样的体验?这都是经销商专业能力的体现。经销商如何实现经营平稳发展,在激荡市场竞争中清晰定位,将涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的各个环节,展示产品优势及渠道政策,组建并完善省内渠道链条,最终促进产品销售,占领相应市场份额。

 

商业IT经销商转型的必要性

 

商业IT经销商的定位离不开“意识 + 目标”、“专注 + 专业”、“服务 + 运营”。在中国电子商会商业信息化专委会做的问卷调查统计中,当前经销商面临的主要问题包括成本上升、人员流失,用户专业性要求越来越高,市场同类产品同质化严重、利润空间受挤压,可持续性弱等方面。

 

1. 人才匮乏且流失严重,产品亟待完善,技术不全面

 

任何行业的发展都缺少不了人才的培养,人才资源才是各个行业发展的保障。相对于其他的专业领域,IT行业对专业化的要求程度更高。缺乏一个完整的、专业的服务队伍,成为诸多商业IT经销商的掣肘。

 

2. 市场竞争恶劣,产品品牌知名度不够,缺乏竞争力产品

 

这个行业门槛不高,大家进来很容易,而且这个行业的市场需求也很大,面临广阔的市场和残酷的竞争,必然伴随着超强的产品竞争。产品的品牌度和完善创新的产品功能是至关重要的。软件商、硬件生产商要为经销商提供更好的产品,给客户提供很好的应用和体验,这一点很关键。

 

3. 客户需求的转变快速,客户资源少,缺少渠道来源

 

经销商的经营重点由以厂家为中心,转变到以客户需求、消费者需求为中心。经销商面对的主要问题,是如何更好地服务好你的客户,如何更好的满足你的客户需求,如何更好地强化与你的客户链接,如何更好的帮助你的客户提升经营能力解决问题。

 

当然,这一切的前提是你有了一定的客户资源的积累,有与客户交流的渠道,而大多数传统的经销商,依然拘泥于传统的打电话的老方式在推销,仍然不能随着互联网化做到全场景全渠道随时随地和客户进行沟通。

 

4. 资金匮乏,供应链弱、利润率低

 

经销商的核心问题,首先是盈利。有了盈利才有资本创造更大的商业价值。经销商作为商业系统里的价值传导环节,不像品牌商拥有品牌的未来收益,所以经销商不谈盈利,是很难生存下来的。

 

5. 系统的企业管理、销售技巧、业务能力不强

 

企业管理、销售技巧、业务能力缺乏系统的培训,专业度有待提升。由于没有引进新的营销模式包括公司化管理等等,很容易在激烈的竞争中被市场淘汰。

 

商业IT经销商发展方向:升级互联网+,转型服务商,做增值服务商

 

 

商业IT经销商也可以借助互联网工具建立数字化的运营管理思维,精细化的物流管理系统,多维度的会员营销方法等,而这些能力都可以夯实如今已经坐拥的渠道优势、配送优势、货源优势,从而更快的拓展业务、提升销售、创造盈利。

 

1、升级互联网+

 

经销商企业需要走一种更高效率的模式代替传统的模式,需要运用互联网思维,建立一个基于互联网环境下的渠道平台,集合交易、物流、生态化服务等功能,实现从厂家、到经销商、到终端零售商整体渠道交易的高效率,既降低交易成本,又能为厂家、终端都带来新的市场价值。

 

2、转型服务商

 

由以服务厂家为中心,转型为服务终端客户为中心,变成为终端客户综合服务商或者是专业运营商。让自身具备较强的服务终端客户的营销能力、服务能力,能够满足终端客户一站式订货需求。除此之外,根据渠道多元化变革的需要,转型为厂家提供在B2B2B,或在B2B2B2C模式下的渠道服务商。按照厂家的市场发展规划、模式提供市场服务,自身具备市场发展、市场推广、市场服务能力,能够满足厂家的市场发展需求。

 

转型的关键还需要融合。融合既表现在行业中软件和硬件的融合,也包括线上和线下的融合。经销商的确需要这种转型,从赚差价、提供基础性服务的阶段转型,转化为系统运营服务商或是本地化的系统运营服务商。

 

现在我们提到的大数据离我们近,也离我们远,国内的系统、软件,更多地起到数据归集的作用。数据归集之后,怎么利用数据提升运营效率,这将成为广大经销商重点要思考的。因此,很好的和客户融合,利用相应的数据提升客户的经营管理水平是我们服务商在未来很好的切入点。

 

此外,市场出现什么问题,厂家有什么政策和新动向,用户有什么需求,经销商能够在上下游之间做好信息传递和问题解决,那就是服务的体现。

 

3、做增值服务商

 

增值服务商需要综合各种可获取的资源,实现自身从单一销售商向全能运营商的转变。这种转变需要从信息化厂商那里得到系统化、专业化的产品及运营支持,使自身从只具备单一的产品介绍的销售商,转变为熟悉产品、服务用户、善于运营的资深企业。

 

商业IT经销商具体如何做?

 

经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势?

 

经销商取得行业内的优势,基本方式有二:一是成为某一品项的专业户,销售专家。二是专做某一类渠道,如专做餐饮渠道,专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

 

1、打磨产品,培养人才

 

首先要清楚自己的定位。作为经销商的定位要准,内功要修炼好,无论市场怎么发展,自己有没有本事十分重要。实打实的做事情,让客户认为我们是一个好的服务商、愿意同我们长期合作,长此以往客户的黏度就变强了。当然,经销商也需要选择一个强有力的合作厂商为其长期提供有竞争力的产品。在产品技术方面,需要经销商和上游厂商共同发力。

 

扩大人才的储备有三种:

 

第一,与高校保持良好紧密的合作关系,为高校提供实践基地或为高效学子提供实践培训,不断吸引对专业热爱的应往届毕业生,为后续的发展储备大量的技术服务人才。

 

第二,培养丰富销售经验的业务员。拥有丰富的销售经验,对行业有一定的了解和认知,对于销售也有一定自己的技巧。

 

第三,从技术人员转型为业务员,这类人才最大的优势是有实战经验,对于在生产过程中遇到的实际问题知道该如何更好的解决,能为客户提供更好的解决方案。

 

2、打造智慧品牌

 

传统品牌向智慧品牌转型需要系统化的、深入性的革新,而信息化时代带来很多机遇,催化企业革新的进程。数字化平台的产生,改变了内容承载的时空,突破了产品展示、品牌传播的时间和空间限制,给营销领域带来前所未有的发挥空间。品牌内容传播,要更加重视内容的体验性、形象性和情境性。

 

产品代言合作要加强场景互动,要能带来内容,要与粉丝互动。营销活动也不能再只是自嗨,而要牢牢把握“粉转客”这一核心目标,形成销售闭环。信息化时代的品牌营销就是利用新技术全方位与消费者产能沟通,促使“粉丝转为客再升级为品牌粉”。

 

3、线上线下全渠道融合、供应链升级

 

 

客户资源永远是作为经销商的核心内容之一,必须做到线上线下融合,立体互动,你中有我,我中有你,充分发挥各自优势。

 

新零售时代货通天下,货如轮转,核心是整个供应链和价值链的重构。新零售的基础是新物流,打造“以客户为中心”的快速响应的物流服务体系,支撑线上线下全网全渠道零售的服务需求。

 

4、技术升级推动营销

 

针对自有用户群体,运用数据分析法描绘出真实有效的“用户画像”,有重点的选择营销方式。后期通过实时的数据监测与全方位的测试和对比,不断进行筛选优质有效的营销方式和内容,同时也收集好用户的反馈信息来给企业自身的产品和服务做升级调整。

 

厂商如何对商业IT经销商提供更大支持


在传统渠道增值分销业务当中,大多是以厂商和客户两端为主导,由SI、ISV等渠道伙伴引导行业应用或者集成类服务。而在现在,从业务模式到利益分配都已经发生了根本性变化,传统的IT渠道商必须快速适应这种变化,并进行相应的转型升级。

 

1、强化售前咨询  定制专属方案 

 

很多的传统渠道伙伴都对他们自身的技术和开发能力表现出很大的担忧。即便他们当中一些技术实力胜出者能提供部分增值服务,但在真正的增值业务中,每家客户的增值业务都有定制化的内容,涉及到多个应用系统之间的整合。真正做增值业务,就要把产品和应用全部渗透,这对于传统渠道伙伴而言更是一个短时间内难以解决的课题。

 

针对传统渠道伙伴在增值业务领域遇到的难题,厂商可以从售前就开始介入,针对渠道伙伴的特定客户,派驻专业的售前工程师,了解客户需求,帮助渠道伙伴制定更有针对性的销售方案,从而大大提升渠道伙伴的业务拓展宽度。

 

2、全程顾问式服务  免除后顾之忧

 

众所周知,任何一个高利润率的增值业务,都需要实施方有深厚的行业理解以及较强的系统能力与应用能力,同时还要熟悉行业业务逻辑与技术架构等,这些都是传统IT渠道的薄弱之处。而且,一个成熟的软硬件或应用,从设计到上市商用,至少要两到三年时间,再经过两到三年检验才能真正成熟。四到五年的产品生命周期 ,对于很多传统渠道商家,可能等不了这么长时间,也不具备相应的投入能力。

 

因此,在提供售前方案服务的基础上,可以对传统IT渠道伙伴提供全程的顾问式服务。主要包括基于客户行业端的技术咨询、对行业客户需求的深刻理解与交流、项目落地实施过程中的技术、服务支持,以及项目成功落地后的维护与后期IT服务等工作。并通过组建资深行业专家队伍,帮助传统渠道伙伴更好地了解行业用户的需求,并引导行业用户发现新的需求,为渠道伙伴创造更大的商业价值,从而大大加快传统IT渠道伙伴的增值业务转型进程。

 

商业IT经销商所需的其他支持和能力培养

 

在中国电子商会商业信息化专委会做的问卷调查统计中,经销商所需提供的支持和能力培养有以下方面,协会将针对这些需求进行相关培训和交流活动的开展:

 

1. 人才招聘、企业宣传,销售技巧,服务能力,企业咨询等方面能力的培养;

 

2. 了解前沿技术的解决方案;新零售下的创新知识的培育;

 

3. 加强市场开拓、售后服务,客户资源,客户黏性的能力;同时提高内部管理方式。

 

4. 降低获客成本,提高毛利率;规范软件行业的价格标准,大家互利共赢;

 

5. 提升产品可靠性,增强有竞争力的产品,软件开发,更专业有效的软硬件实施方案、系统集成能力。

 

为了摆脱分销利润日渐薄弱的尴尬局面,越来越多的传统IT渠道商已经迈出了向增值业务转型的步伐,相信不久的将来,这些渠道商必将找到属于自己的更广阔的天空。

 

附:商业IT大牌经销商关于如何转型服务商的精彩分享

 

沈阳和四通商用机器有限公司总经理 牟楠:“变”不可怕,能否与时俱进才重要。2015年我提出了二次创业的想法,主要重点解决几个问题:合伙人系统;团队协作;转型。一切围绕两点,人的本性每个人都是自私的,每个人都是懒的,解决了这两个问题,代理商没有不成功的。

 

徐州托利电子自动化系统公司总经理  段勇:零售的本质是交易体验,新零售不过是应用了新技术、新工具,体验就是更爽、更快、更便捷。服务也是一种体验。想做好服务就得有一个好队伍——完整的、专业的服务队伍。队伍建设好后,还要练好本事。最后,使用新工具做服务,比如APP,CRM系统,整体的流程规划管理,以此提升客户体验。

 

武汉通恒科技有限责任公司总经理 陈欣:我对转型的体会,一是依托品牌,二是从客户的角度来考虑,关注哪些是对客户解决问题有用的。我们现在服务做两块,一是及时的服务,为什么我们利润高,因为服务质量不断在提高。二是大客户服务当地解决。另一方面不局限于厂家,新的客户有新的方案应对,满足客户是我们的本质。

 

上海欣泽实业发展有限公司总经理 王珂:我们一开始做的是ECR,慢慢走到今天,无论是互联网+还是+互联网,服务是不可或缺的,对经销商和服务商来说,应该意识到这是一个新挑战,也是一个新机遇,我们要善于发掘一些新机遇,发挥代理商在这些年来沉淀下来的服务和客户资源。

 

吉林省惠伯通商用电脑有限公司总经理  何庆春:首先,我们要解决人的问题,作为零售企业系统服务的经销商,本身这个行业就是小但是有它自身的特点,与某些行业还是不一样的,另外我们的市场客户一直在变化,所以要先解决人的问题;另外经销商在往服务商转型的过程中,整个服务流程、服务体系的建立是非常重要的。

 

郑州通达网络科技有限公司总经理  师伟涛:新零售对我们是一个挑战。我认为,第一个要忠于品牌,第二自己每天要努力工作,第三让员工爱上这份工作,有一种成就感。

 

广州远景达科技开发有限公司副总经理 漆安平:我们许多小的用户,比如做生鲜、做五谷的等等,现在很多都想上无人超市,因为成本低,所以我们最近也和一些大咖做一些硬件的配套。

 

南京兴吴电气有限责任公司总经理 杜卫华:要不忘初心,我们的初心在哪里?我们的零售,今年明年后年,会一直在变化,都在进步,但只要这些做零售的人孜孜不倦的进步,我们服务商就有的可做。

 

邢台市名航计算机科技有限公司总经理  郝利伟:我想分享的是,要增强对客户的服务意识和服务质量,对于商业信息化这块,我们卖的不仅仅是产品,核心是服务,光销售是不行的。

 

广东华仕加智能科技有限公司总经理 文雅乐:2017年公司的定位就是服务商,2018年的战略定位是从服务商转变为运营商。因为代理商产品比较单一,给客户的解决方案不是那么有差异化,所以整合了一些孵化品牌在里面,比如从客户的开店到运营到复制再到拓展都有涉及;服务方面,更多地想到客户需要,给他们在业务流程上建议、指导;公司对于服务的标准有所提升,24小时服务。

 

长春市伟拓科技有限公司总经理   韩伟:这几年在做转型。主要在做聚焦,首先是聚焦小店大连锁,第二是在水果行业和便利店连锁行业上也有所突破。营销层面,很多客户对于互联网营销还是比较感兴趣的,我们在这方面也给客户创造了增值的价值。大数据方面,给连锁便利店客户做了很多的报表。

 

河北鼎强科技有限公司总经理   兰增毅:我们公司正要考虑专业性和多元化发展。在商超、餐饮POS行业,对专业性要求是比较高的,要求对技术、对产品、对商场的未来有一定的专业性和把握。其次主要考虑多元化,增加新的业务模式。

 

郑州长恩电子科技有限公司总经理   芦广超:所谓服务商转型——你不仅仅是卖货的,你是能给客户提供服务的,能够解决客户问题的。我们现在维修部人员比业务人员多,但是我们的客户很牢固,当客户遇到任何关于收款设备的相关问题,我们都能在36小时内,把机器修好返走。线上购买的客户,淘宝服务不能上门时,就会找线下,还有客户要发展做连锁,或者有更多的专业需求的时候,会来线下,所以线下服务商的机会来了,我认为我们的服务是有价值的。这点就需要厂家和我们代理商相互结合,把服务体系建得更完善,让我们代理商做得更踏实。当客户需要一种产品,通用的达不到标准需要改一个功能,这样我们就能站出来,符合客户实用,能定制。

 

厦门一宁信息科技有限公司总经理   龙小文:当其他人都在拼命找客户、跑客户、杀价格的时候,我们让他们先做,做完之后,再让客户主动找到我们,我们坚持以服务、以品质来对待我们的客户;其次,我认为做设备和做品牌,要专一,因为只有专业了,我们的上游才会支持我们,才会让我们拿到更好的资源。

 

声明:1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任;3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。

活动预告以“IT新技术、新服务赋能智慧零售崛起”为主题的 第十一届中国商业信息化行业大会暨2018智慧零售及无人店新技术高峰论坛将于2018年3月21-23日在武汉客厅·中国文化博览中心盛大召开,行业精英与专业观众10000+人,主流媒体30+家,展商150+家,共探智慧零售及新零售、新技术、新商业模式的发展之道,携手推进行业智能、智慧、融合、创新之路!邀您共襄盛典!01085981186   (详情点击下方图片

 

1.如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们修改或删除相关文章。

2.凡来源为智慧零售与餐饮的内容,其版权均属北京树诚文化传媒有限公司所有。文章内容系作者个人观点,不代表智慧零售与餐饮对观点赞同或支持。

同类文章
  • 视频内容电商新变局及对零售

    视频内容电商新变局及对零售

  • 冬奥开幕式隐藏硬科技;春节

    冬奥开幕式隐藏硬科技;春节

  • 屈臣氏将开虚拟游乐场;每日

    屈臣氏将开虚拟游乐场;每日

  • 沃尔玛谋划“元宇宙超市”;

    沃尔玛谋划“元宇宙超市”;