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聚合支付终局:对话收钱吧、哆啦宝、利楚扫呗创始人

作者:智慧零售与餐饮 2019-11-28 精彩导读

大概从2年前开始,人们就开始讨论聚合支付洗牌问题。 确实,移动支付从最早的跑马圈地到如今纵深连接,聚合支付...

大概从2年前开始,人们就开始讨论聚合支付“洗牌”问题。

 

确实,移动支付从最早的跑马圈地到如今纵深连接,聚合支付也跟着面临着新的挑战。一方面C端的市场空间见顶,一方面行业也迎来强监管的趋势,聚合支付服务商面临着一些挑战,彼此之间正在形成新的竞合关系。

 

事实上在“洗牌”过程中,聚合支付规模仍在不断扩大,当然这也得益于移动支付的发展。艾瑞咨询《2018中国第三方支付数据发布》显示,去年中国第三方移动支付交易规模就达到190.5万亿元。相应的,在2014年聚合支付规模只有大约1000亿元,而到了2019年聚合支付规模有望达到40万亿元。

 

在一次支付宝合作伙伴大会上,移动支付网同时接触多家典型聚合支付服务商创始人,也刚好谈及这个话题。

 

竞争终局是个生态

 

“聚合支付的终局,仍是一个生态。”收钱吧创始人陈灏认为,未来还会有很多不同类型的服务商在其所擅长的领域做精、做好。从这个角度来说,聚合支付是所有行业,包括餐饮、零售、酒店、医疗等等,有B2B也有B2C,聚合支付未来还有很多可能。

 

“知道自己可以集中在某一个领域里,能有所作为,但我们不相信自己能在所有的领域里都做到一枝独秀,这是我的看法。” 陈灏说,找准自身定位,能让彼此处于一个相对舒适的位置中。

 

在利楚扫呗创始人王朋的认识中,聚合支付服务商掉头去做非常非常垂直的行业应用,是一条不归路。他向移动支付网解释道:“我们不可能短时间去追其他垂直行业服务商多年累积,但是在中间会有一个比较轻量化、轻场景的应用是聚合支付服务商既能够守住自己的地位,又能加强商户粘度的特性。”

 

不久之前成为京东数科旗下全资子公司的哆啦宝,拥有一个好归属的同时,对产业竞争也有不一样的认知。哆啦宝联合创始人魏德建非常坦诚:“以前哆啦宝资金特别紧张,现在手头宽裕了,明年则要在规模上继续加大。” 是的,有时候在竞争和“洗牌”过程中,钱的作用就是这么简单直接。

 

更理智的聚合支付

 

需要注意的是,钱之疗效简单直接,并不意味着“简单无脑”。

 

“以前哆啦宝在资金方面捉襟见肘,很多事情特别是中后台的东西做不了。” 魏德建向移动支付网表示,到了京东之后哆啦宝将重心放在中后台建设,他说:“我们认识到‘钱少老打仗’话,即便能攻下阵地,没有强大的中后台,最终也守不住。”具体表现在哆啦宝中后台人员翻了好几倍,并提出了一些明确的需求,比如中台分成产研、数据、供应链等多个板块。

 

今年3月,利楚扫呗对外宣布完成5000万元A轮融资。

 

“融资之前,我们确实有想过追一追收钱吧,但钱到手以后,就很快放弃了这个想法。” 王朋表示,融资将更注重公司“升级”。王朋举例,“我们加了很多运营人员,以前我们的BD就是运营人员,专业不够导致商户的服务体感很差。现在按照8:1的配置,也就是8个BD就要配一个专门运营的人员,加强服务处理能力。”

 

此外利楚扫呗还成立了品牌、政府关系等部门,聚合支付需要理清一些长久运营的思路,然后再投入到业务上去。

 

关于定价的坚持

 

不单纯烧市场,定价将成为聚合支付行业的共识和默契。

 

某种程度上,收钱吧长期保持行业领先,也得益于此。“很多人觉得支付行业是消耗精力,利润很微薄的业务,于是希望在支付业务以外能创造新的商业价值。当然我们也有这么想,但很多时候必须保持简单的坚持。除了坚持做商家和用户体验,也包括市场定价上的坚持。”陈灏说。

 

王朋认同这样的逻辑,支付本身很依赖固有成本,本来就应该是能定价的业务,这一点非常直接。“疯狂烧市场,把业务做得非常不健康,导致出现大量低费率的商户。本质上是伤敌100,自残99的行为。”王朋在想清楚这些问题后,反而开始清理自己的业务,“最低利润不能低于万5,低于这个全部清理掉,利楚扫呗已清理出大概有200万笔左右。”

 

王朋进一步解释,把支付当作流量入口看起来“性感”,但对聚合支付来说靠“性感”撑不到最后。“越是把支付当成一门纯粹的生意,把它做得稳定、安全、靠谱,然后收获服务费和利润,反而会做得更久更远。我认为现在国内聚合支付市场上,还能留下来的玩家其实都秉承了这点。”

 

在外界看来这可能是给商户涨费率的行为,但实际上这是一种更健康的做法,聚合支付为了同业竞争做规模的量没有太大意义。

 

差异化更多是一种细节

 

聚合支付告别前期“野蛮”生长后,在外界看来竞争可能相对变得“温和”起来,但也开始考验企业内力是否强大的表现。

 

陈灏认为,创新和差异化都是收钱吧得以领先的要素。“可能外界不太能感知,其实收钱吧做了很多创新的事情。比如有些东西(产品)实际上是我们首创或在商用上首次投放,举个最简单的例子,大家看起来是挺正常的聚合码服务,其实最早商用的是收钱吧,类似的还有收款语音播报等。”

 

而关于聚合支付的差异化,陈灏向移动支付网表示:“包括媒体、消费者在内很多人对支付的理解,往往会比较场景化。表面上看到的支付只是一笔交易,或者说收款体验。而作为一个从业者,感受最深就是商户要使用支付服务1万次,1万次使用中出多次故障和出1次故障是不同的。”

 

他认为随着时间、频次拉长,长久运营中的聚合支付也就有了差异化。此外,每笔交易快200毫秒,也是可以被商户感知的。

 

差异化还体现在客户群体上,收钱吧和哆啦宝客户主要集中在小微商户,而利楚扫呗将重心放在中大型客户上。

 

“腰部客户”是王朋常挂在嘴边的词,他认为对这部分客户而言,在深度和轻度之间找一个点是有价值的。“目前利楚扫呗在小微商户这块逐步控制规模,只保持300人左右的地面团队,剩下全部的BD都转向做这种中腰部客户。在不做解决ERP、不做系统的前提下解决他们的特定需求,比如百货的自助收银、连锁店的刷脸会员等等,我们称之为轻场景。”

 

控制小微规模,客户成分直接为利楚扫呗带来了更多交易分润以外的收入。据移动支付网了解,目前利楚扫呗在分润以外的收入可以占三成左右。

 

在服务中腰部客户时,客户往往更关心产品能不能覆盖全面。比如该客户有代理商、营业厅、小程序、公众号、App、自助设备等等场景需求,则希望聚合支付产品都能覆盖、并一一对应形成超级收银台。王朋向移动支付网表示:“聚合支付能够解决这种中大型客户的多场景调用,也是差异化的体现。”

 

魏德建认为差异化同样体现在许多细节问题上,比如说商户服务的响应速度。“这听起来简单,但是做起来并不容易,很多聚合支付服务商甚至经常找不着人,就算找到了也不能立即响应,响应之后能不能立即解决问题等等。”

 

拥抱刷脸、IoT设备

 

刷脸、IoT设备是当下最热门的支付风口之一,老牌聚合支付服务商在刷脸支付的布局自然也成为人们期待的话题。通常情况下扫码枪比二维码卡台和贴纸的客户留存能力更强,是不是意味着设备越重越强呢?

 

陈灏向移动支付网表示:“我们拥抱IoT设备。”至于设备问题,下一步收钱吧明确不会主推简单的“码”,甚至会慢慢弱化。“收钱吧前端销售推广单纯二维码甚至不能算是真实有效的业绩,未来定位肯定不是一个码商。当然不会局限于某种类型的终端服务商,我们提供服务的工具可以是一张码、某个机器、一种插件以及IoT设备。”陈灏看好刷脸、IoT设备未来的渗透力,能给商户带去更好的体验。

 

王朋同样看好IoT设备继续爆发,他认为一个码就“万事大吉”的时代已经过去,单纯的二维码无论从观感还是其他方面来说都无法解决问题。“随着商户越来越挑剔,各种场景应用深化,一个产品解决一种特定场景和特定问题,IoT存在感也会越来越强。目前我们在刷脸上,也投入了大量的研发精力。”

 

魏德建表示服务商对商家有控制力,或者说粘性来自3个要素。第一个是人,线下商户需要面对面的服务;第二个是设备,商家需要一个设备,这个设备可能是扫码枪、POS机,而纯粹的二维码不是设备,它跟商家没太多交互;第三个就是应用和SaaS。“人、设备、SaaS会是线下控场的3个要素,服务商最起码要掌握两个素,否则给你流量也守不住。所以明年、后年还会有大量设备取代台码。” 至于刷脸、IoT设备能在这轮设备更换中,占据多少份额,还要再看看。

 

后记

 

这次活动是今年11月支付宝在伦敦举行的合作伙伴大会,上述内容来自包括移动支付网在内多家媒体对服务商的群访,我们认为这是一次关于聚合支付行业非常坦诚且实际的交流。 

 

移动支付竞争进入下半场,支付竞争逐渐转向B端,某种程度上,聚合支付服务商成为巨头争夺线下市场的“资源”。服务商选择与任何适合自身发展需求的平台合作,利用支付宝及更多互联网公司提供的产品和能力,从而把整个移动支付的市场生态做大,也是一桩好事吧。

 

 


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