从诞生到拓展全国再到出海，总门店数达135家，这个品牌只花了3年。
2020年9月，朱光玉火锅在重庆开出第一家门店，重庆首店开业即出圈，引爆了观音桥,当月平均翻台率高达5.5次/天，直接晋升重庆火锅“顶流”，20天全网曝光量突破1个亿。朱光玉火锅在诞生后第一年拿到了重庆必吃榜。
随后2年疫情时间，朱光玉火锅店仍然逆风前行，一路小跑，完成了从诞生重庆、川渝做爆、到成为全国性品牌的三级跳，足迹遍布重庆、成都、武汉、合肥、西安、上海、深圳、北京等地。每抵达一个新的城市，朱光玉火锅所做的首要事情就是“霸榜”，一跃成为现象级网红品牌。值得一提的是进军上海时，朱光玉1100平超大体验店，创下了日均翻台8轮，最高翻台11轮的惊人业绩，为疫情期间的餐饮行业带来了难得的信心提振。据统计，疫情期间朱光玉不仅获得累计了全网十亿次的曝光，并占据各大城市美食热门榜&火锅热门榜双榜第一。
今年4月27日，朱光玉火锅在重庆江北区举行了朱光玉火锅馆全球品牌发布会暨海外市场启动仪式，期间品牌联合创始人李扬正式宣布，朱光玉要“让世界听见重庆火锅的呐喊”。朱光玉火锅的底气从何而来？成功之道在哪？现细数朱光玉的成长路径和市场布局，其中一个重要“底气”就是其数字化运营和全渠道营销玩法。
01、让场景、菜品充满颜值，打造源源不断的流量密码
颜值即正义的时代，朱光玉从场景入手，区别于传统中式风、国潮风等，选择了大红灯笼、废墟残墙、圆形拱门等，打造出一个能吃、能玩、能晒的新潮用餐环境，让人一看就知道这是朱光玉。美美的场景、独特的布局，让朱光玉一下子成为让消费者流连忘返、拍照分享的“网红餐厅”，流量源源不断。
与其他网红不同的是，朱光玉并没有“流量不足恐惧症”。朱光玉的绝大部分流量并非来自砸钱的“钞能力”，而是源于产品。
大多数火锅企业只有100多个SKU，朱光玉供应链体系有500多个SKU。朱光玉的产品，除了深度还原与迭代的重庆老火锅，还有高颜值的茶饮、甜品、地方特色小吃和神级路边摊。这使朱光玉产品自带流量，而每月小更新，每三个月大更新，持续不断的上新，又将这种流量拉满。
而如何不断挖掘乃至创造顾客的新需求？朱光玉的秘密武器是把市场部突出到“战线”地位上来。没错，朱光玉的产品研发是从市场部的端口发起的。以前的餐饮品牌做产品创新，都交给厨师人员，但厨政人员其实并不懂市场和用户，更多的是对于市场趋势的跟随，而不是发起和创造。要做到爆款频出，引领潮流，就必须利用市场进行反向创新，把脉当下年轻人的喜好，通过市场找到下一阶段的流量密码。
朱光玉的产品委员会，实际上是四部门：市场部、研发中心、培训中心、运营中心，加供应链公司。每个月底都会举行产品试品会，60%的产品将进入备选库。市场部先行提取当下流行元素与朱光玉品牌结合，提出研发构想；研发部根据研发思路创造出新品；培训中心解决门店的快速交付和上手；运营中心考虑产品的流量与出品；最后供应链公司解决标准化和全国统一性问题。
而产品在进入备选库之前，就已经完成供应链化、完成音视频教学的拍摄、SOP（标准作业流程）编制和成本核算。这样，朱光玉季度上新时，就只需要打开备选库，就能完成体系化快速上新，保持产品持续创新力与活力的流量。比如朱光玉创新推出的红丝绒芝牛乳冰、千丝黄喉、虎皮凤爪、暴打柠檬茶等一出市，就成爆款单品，风靡一时，吸引了源源不断的粉丝。
最近，朱光玉注意到瀑布土豆丝在平台火爆之后，立马提取了核心爆款元素“丝”，对传统黄喉、豆干、肥肠等产品进行形态微创新，打造出太火的千丝黄喉、千丝豆干、千丝肥肠.....
对于每个季度都会上新8-10款新品的朱光玉来说，产品上新主要有哪些逻辑？
总结而言：
1、30%流量产品，即能够带来流量，顾客感兴趣的一些新产品。从各平台抓取热度，再适配到火锅业态。
2、30%作为原材料波动，从而进行替换，保证门店的毛利。
3、剩下的部分则是基于大数据，把销量较低的产品进行替换。
显然，通过美店、美品策略，不止让朱光玉爆红了，同时也正转化成强大品牌势能，为旗下门店带来源源不断自来水式流量。
02、数字化、标准化的落地执行，门店模型可高效复制
朱光玉在重庆、成都、上海、杭州、广州等地都开设了直营门店，门店大小从360平到1100平不等。为什么要打造这么多门店？因为大型连锁餐饮品牌不可能自己开两家店就能把模型复制到几百家，而规模化的连锁门店要快速扩张、基业长久，则必须做数字化、标准化、模型化的运作。
为此，朱光玉除了搭建直营体系，还设计了加盟体系和不同门店模型。比如门店模型方面包含了大型门店模型、次级城市模型、社区模型、商圈模型、综合体商场模型等。朱光玉火锅认为要用直营体系赋能加盟体系，直营门店一定要先打版，加盟店只负责“抄作业”，用直营体系来做加盟的支撑。
对于一个火锅连锁新品牌而言，最大的事是建模型，因为你的模型是代表了让你的门店能够快速被可复制，而数字化是支撑的前提。让数字化可落地可支撑，是指门店从前端到后端、中后台到供应链的一整套体系实现可视化、智能化、数据化，让门店模型更可复制更快捷。目前，朱光玉已搭建了从前端到后端的一整套数字化体系，包括智能选址系统、智慧门店运营、加盟商订单中心、会员中心、商品管理订单中心等。
而数字化、标准化后就可以支撑门店模型快速扩张，但扩张要有节奏。对此，朱光玉运用了“重点核心去打造，次级城市去渗透”战略部署。第一年，朱光玉火锅严格遵守直营和加盟的比例在50%到50%，在今年为30%到70%，使门店数量接近翻番。
朱光玉从创立之初，就做好了三年发展计划。第一年，做好抓地力，让重庆人认可这是一个可代表重庆火锅的品牌。第二年，将品牌单店盈利标准化模型打通。测试品牌在不同选址模式下能否跑通，流量能否支撑，复购情况如何。比如说，A类商圈A类口岸门店与B类商圈A类口岸门店在门店在营收、盈利上有何区别。朱光玉测试每一种可能出现的门店模型，打造出品牌在不同选址下的盈利模型库、盈利标准库。加盟商想要加盟朱光玉品牌，只需要打开模型库，对应相似的城市、门店商圈类型等，门店如何打造如何运营一目了然。因为朱光玉大多门店已构建从前端到后端、中后台到供应链的一整套管理体系，实现可视化、智能化、数据化，让各项经营数据展现、提取随时随地、一目了然。
此外，除了打通盈利模型之外，另一个连锁加盟中很重要的因素就是培训体系。品牌加盟就像联姻，加盟商与品牌意识需要同频共振，不然的话注定只能貌合神离无法长久。而想要达到这样的效果，培训是关键一步。据悉，朱光玉专门在品牌总部设置了400㎡品牌培训中心，有完整的培训体系，几乎可让加盟商了解品牌一切内容。比如，品牌每一个岗位的职责，仪容仪表、等位服务流程等各个环节；标准化的品牌运营管理内容等等。丰富盈利模型库+内外一体化培训，组成朱光玉火锅当下连锁加盟“核心体系”。
正凭成功数字化、标准化的开店复制模型及体系，让朱光玉火锅近一年实现了快速扩张，如今包括待开业在内，门店数已达85家，涉足深圳、上海、重庆、成都、北京、合肥等全国近百个城市，明年总门店数将破250家。而随着朱光玉供应链与模型不断完善，品牌扩张还会不断加速。
03、打造单独供应链公司服务，高效、数字化的冷链运输让企业脱颖而出
从品牌创立之初，朱光玉就开始了核心供应链的搭建，为自己从网红到长红打下基础。朱光玉每个月都在不停更新产品，上新速度这么快，这与其强大中后台的支撑、供应链辅助决策有关。对火锅餐饮品牌而言，供应部门占据着一个核心地位，各种货品快速高效无损到店以及时保障供应已成为致胜的关键，朱光玉甚至将供应部门拎出来单独发展成了一个供应链公司，以乙方的战略视角去做全面服务。
而高效保障、快速到店、全心服务需要强大的数字化的供应链才来实现。当下的火锅餐饮运送、存储已经不仅仅是点对点的送货模式，其实背后早已建立了数字化体系支撑。那么，一套规范化、实用化、数字化的货运仓储样板到底应是什么样的？朱光玉又是如何建立规范化、实用化、数字化供应链体系？
8月24日，朱光玉与三方供应链举行战略合作签约仪式。这也标志朱光玉的火锅美食借助华鼎供应链运送到全国各地连锁店征程开始启动。9月初，供应链各基地为朱光玉火锅馆配送的冷链订单履约率达100%。其实，早在今年5月，朱光玉火锅馆的首批货品，就在三方供应链郑州基地入库上架。随后货品陆续进入三方郑州、上海、深圳基地运营，效果明显。
以郑州基地为例，货品入仓后，按照货品品类、规格逐一生成专属信息编码，随后整齐码放到对应的货位，按照常温和冷冻-18度的标准分别进行储存，24小时多点位监测温度，确保货物保持最佳品质，实现了从货仓直接快速到达下沉市场的终端门店。
如今朱光玉在各仓的存活、运输，不再是一个孤立的信息点，透过华鼎云SAAS平台，构建全国仓储一盘棋。以往的仓储数据，从入库、出库、存货量等每个数据、每个仓是一个报表，然后再由人工筛选进行合算核计。而今对朱光玉来说，借助SAAS平台就可一眼看出，在全国有多少货，哪个仓有多少货，并快速形成大数据的信息集合，能实时掌握全国的库存数据、周转率等相关信息。SAAS平台还能实现与货主、车主的高效匹配，对报货APP、WMS、OMS、TMS、ERP、POS，以及上、下游客户端等8大类18项子系统进行高度融合，全面打通从生产端到消费端的各类数据，提升了物控的准确率及配送效率，实现了客户一键下单、一键支付、一键查询、一键收货等功能。再者，能依据仓储大数据，反推上游工厂定制化生产。
值得指出的是，在华鼎云平台，除了做线路规划、仓储分布之外，其大数据分析还能帮朱光玉节支降耗。比如，朱光玉旗下多个门店要上新，需要从工厂订多少货、什么货品。云平台以大数据为基础进行智能化分析，系统会给出相对准确的预估，为朱光玉品牌的经营决策提供参考，这在很大程度上，减少了朱光玉在生产端的资金占用。从另外一个层面讲，这也让朱光玉在工厂的柔性化定制更具准确性。
总结来说，创新性的供应链冷链物流信息化体系，给朱光玉连锁店带来的不仅仅是货物的运输，也是高效、稳定的履约体验。
如今朱光玉已经完成百分之百的特色化产品供应链，并把标准作业流程（SOP）大为缩短。一个菜的出品原先可能有20个步骤，现在缩短到3个步骤。复杂的操作后端已经完成，门店只需要负责摆盘和出品。据称，朱光玉用数字化供应链解决了95%以上特色化菜品的标准化输出，冷链发出，门店产品背后没有深加工。这样的模式，直接砍掉了各地产品价格差，同时缩减了后厨成本，提高了门店的人效。
目前，朱光玉供应链公司已经完成了产品标准化生产、物流数字化仓配、全国DC仓、RDC仓的智能化建立、统采和构建，已在成都、重庆、华东、华北、西北及华中建立8个大仓，在任何区拓店，都会变的相对简单。
04、全渠道数字化营销，实现圈粉让朱光玉持续增长
过去，很多火锅餐饮品牌的经历告诉业界，随着门店数不断增多，品牌逐渐发展壮大，难免会遇上挑战和烦恼。
例如，一些品牌在门店数较少时，可能有很多人排队，因为吃到它家很不容易，人们会自然而然地拍照打卡，在社交平台上传播。但当门店数多了之后，这种稀缺性、新鲜度往往难以维持。又如，随着品牌做大做强，其管理难度、运营成本都在提升，门店标准化、系统信息化、运营数字化的难度更是呈指数级增长，甚至可能会产生“规模负效应”，服务水平逐渐下降，客人也随之减少。
针对以上两个问题，朱光玉团队其实早已有了相应的解决办法和应对策略，以确保朱光玉长红。
一是布局私域提升复购率。为了保证对消费者的持续吸引力以及应对早先的疫情冲击，朱光玉很早就开始布局私域，通过用“新武器”武装自己，并取得较好的成效。在朱光玉的高效私域流量体系中，用户或潜在用户都会巧妙通过引流进入微信公众号、企业微信等私域留存矩阵，由专人负责互动、促成交易，形成再次传播。与此同时，朱光玉也开发了小程序，增加了“老客提醒”“餐后调查”等特色功能，来提升复购率。
如今朱光玉会用企业微信和粉丝互动，每个账号由店长和专人负责运营，保证每个星期有3次以上的品牌露出，此外还有上新、优惠发放等活动，保障吸引力不掉线。
二是精准抓住Z世代借助线上渠道实现爆红。在找准川渝火锅这个细分赛道的基础上，朱光玉重点抓住了Z世代用户。确立了目标客户是Z世代群体后，朱光玉开始借助大数据、BI系统研究这类群体选择餐厅的偏好，比如他们重度依赖社交媒体，有圈层文化，也有极强的民族自信和文化自信。再围绕Z世代的这些偏好展开所有的应作运作，重点是在微信朋友圈、小红书种草、微博传播发力。
找准线上传播渠道是当下火锅餐饮品牌抓住流量核心、打造网红的一步。以朱光玉火锅为例，朱光玉自觉其并不是完全最适合抖音输出的一个品牌，反而更适合小红书。为什么呢？朱光玉有两个核心优势，高颜值场景、高颜值产品，拍片出来效果非常好，出片率高，非常适配小红书基调。烟火气十足的四大神级路边摊，港星合拍+全国大IP，则提供了抖音、视频号传播的绝佳素材。
正因为如此，朱光玉火锅会有意识的去引导消费者在门店拍照打卡，上传朋友圈、小红书等各种渠道。甚至已经为消费者设计好了朋友圈九张图片，哪里拍照好看？怎么拍照上镜？都会清楚的告诉他们。玩转流量的背后，是朱光玉对平台红利与流量红利的深度洞察。在大的战略规划下，门店活动辅助、运营高效推进，用流量抢流量，不仅转化单次的营业额，还带动品牌力持续上扬。
当然，抖音影响也是很大的，朱光玉仍是会利用抖音吸粉，打造庞大粉丝群。朱光玉也有适合抖音短视频的内容，比如綦江
值得指出的是，近期朱光玉火锅与抖音合作，携手国家4A级旅游景区，将火锅带到海拔3700米的“高地”——康定木格措景区贡噶雪山，为品牌粉丝创造了独特的高原吃火锅全新体验，让他们在享受美味火锅的同时欣赏到了川西高原的壮丽美景。此次高地直播持续3天。首日，抖音直播总交易额达1亿元，直播间曝光量达3000万，荣登抖音平台团购带货榜全国周榜第一名。值得一提的是，联袂直播活动为朱光玉火锅馆带来了22万新客，为品牌官方抖音号带来5.1万新粉丝。火锅的赛道竞争激烈，朱光玉作为一家“网红”品牌，此次在抖音开展的三周年直播庆典打造了正餐行业破圈营销事件，在其“网红到常红”路上又迈出一大步，值得更多火锅和正餐商家参考。
最后做好大众点评的收口。当下消费者选择美食店，第一反应几乎都是找大众点评。大众点评已经成为消费决策的最后一道关口。所以，做好这个平台的运营也非常重要。宣发扔出去百万，一看门店三星半，那前面基本白做工。
之前疫情，之后消费降级，如今消费者的欲望不是很高。即使品牌在线上曝光率很高，但不代表在线下会有非常高的转化。只有把产品、运营、供应链、培训、团队服务做好，实现前端和中后端的深度数字融合、网上造势，各方面才能达到专业统一，才能保证出精品，实现不断圈粉，提高终端客户复购率，品牌才能持续长红。
05、结语
作为疫情之下火锅赛道逆袭而起的网红品牌，朱光玉的爆店秘诀对当下餐饮人而言无疑是较好的借鉴与启发。不过，并不是每一个品牌都适合这套打法的，品牌在每个阶段都必须明白自己要干什么，特长是什么。如今火锅已经是一个红海赛道，但仍有一些品牌从这个领域中快速杀出重围，总结一个重要原因，是它们走出了一条特色化、数字化之路。在未来的时间线里，朱光玉不会停止前进的脚步。
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