6月9日，由中国零售（餐饮）CIO俱乐部、《智慧零售与餐饮》主办的“数智化运营及组织创新——2023区域零售（餐饮）数字化运营专题沙龙会”在深圳召开，行业同仁共同探讨如何实现基于商业目标的数字化营销创新；CDP的必要性和成功要素；企业内部协同、门店与总部协同管理能力提升；如何推进流程自动化管理的落地；如何借助业务中台、数字工具实现企业数智化升级等话题。本次会议汇聚深圳、广州等零售（餐饮）企业数字化负责人及俱乐部朋友碰撞思维，启迪实践，并得到了来自Convertlab、飞书 、影刀、埃林哲和深圳市烹饪协会大力协办和支持。钱大妈数据应用负责人邱子文、英歌魂信息化负责人黄财华、探鱼/蔡澜点心数字产品负责人陈丽君三位嘉宾主持了本次沙龙讨论。

以下是部分嘉宾的精华分享内容

钱大妈数据应用负责人邱子文：数智化能力是一种核心竞争力，这是真正道的层面，要从战略层面去思考

我们致力打造消费者数字化，实现会员全生命周期管理，精准满足客户需求；商品数字化，实现商品全流程可追溯，商品品质更安全更放心；销售渠道数字化，实现线上线下一体化，全渠道高度融合，满足消费者随时随地想购就购。通过大数据平台、智慧选址、智能选品、智能订货、业务监测、决策大屏等完整数据应用体系，实现单日亿级数据量处理，实时呈现业务经营情况，赋能业务决策。

海量的用户个性化的需求越来越多，怎么洞察到用户的需求，有没有好的方式把品牌的价值传达到顾客，如何引流，如何提高用户忠诚度等。数字化营销系统只是一个工具。对于会员运营这块，一个是关于会员体系的搭建，一个是私域运营。对于不同阶段的会员，策略应该是不一样的，包括前期获客引流的阶段、会员复购的阶段、成熟期的阶段，需要不一样的玩法。具体的策略可能包括做好会员价值的分层，会员的标签画像等基础工作，再选些会员管理与会员营销的工具等。

关于企业如何做数字化升级转型，大家更多谈的是怎么做营销、怎么把效率提升起来，不可否认这是非常重要的一个课题，因为特别是零售属于偏传统的企业，像电信和银行行业，他们很早就应用了大数据以及用户价值分层、精准营销等。客观来说，当前大数据、云计算、人工智能飞速发展，颠覆性技术不断出现，新的业务模式短视频和抖音也不断推陈出新，对我们实体零售影响很大。

所以，今天最后一个关于数智化转型的议题尤其重要。传统零售企业如何保持我们的核心竞争力，可以说现在所谓的数智化能力就是一种核心竞争力，这是真正道的层面，要从战略层面去思考，而数字化营销更多是术的层面。数智化怎么帮助企业业务发展，怎样找到真正适合企业的数字化转型路径，在具体技术体系选择上面临很多的选择，比如自研还是外采，是本地化部署还是云还是混合架构，可以作为以后继续探讨的话题。

广百股份数字化管理中心总监黎昊明： 让公司组织架构高层以及更多的人员提升对数字化的认识，能够在越来越多的场景里去使用数据，这是一个迭代的过程

第一点，数字化营销方面。广百通过已有数据结合现在的工具，用最基本的模型把数据做了基本的梳理和分析，以及数字化的改造。以前的门店运营指标，是很单纯地看销售增长率、毛利率的增长。现在通过数据化分析，更多从会员生命周期进行分析，包括会员的拉新、转化、复购，甚至沉睡会员的激活，客单价的提升等。以前的门店运营者可能不会很容易get到这些点，或去拆分这些东西。所以，数字化的营销创新，真正帮到业务，是把各种指标的维度建立起来，是用数字去描述我们的业务，而不是一种感性的语言。

第二点，新技术方面，钱大妈邱总提到AI，我们也很想去用这个东西，但价值不好体现。广百每年有两次广百之夜的大型活动，以往是通过传统的广告、媒体去触达顾客，这次建议公司用AI外呼的方式，挺出乎意料，无论领导、消费者、门店运营者反馈都是一致好评。原因有两个，一是这个方式比较新，因为是先圈人，选对人的基础上，想清楚要打给谁，要说什么，这样，很多顾客接完这个电话反而是会主动找我们，确认这个活动是否真实存在。活动的成果是：打了60多万个用户电话，接通率有86%以上，挂断率只有不到10%，说明顾客对我们活动还是很感兴趣的，但我们以前不知道他们到底感兴趣到什么程度。通过这种新的工具和数字化的形式，就可以告诉领导顾客对我们的感知是这样的情况。二是成本相对传统广告方式，每个顾客的获客成本也是挺低的。

第三，协同管理方面。一般要搞一些大型促销，需要大部门协同的时候，除非是大老板或高层领导出来协调，其实是很难做好协同的。那行业标杆企业是怎么做协同，是我们想知道的。此外，我们认为，当把一套工具引进来的时候，关键还是要把理念引进来，或者是这套理念能够在我们这种组织/团队真正扎根，不然又是变为一个累赘。

总的来说，广百主要是三个业态，百货、超市，电器，超市和电器都已经实现单品化，百货这几年也把单品化程度慢慢提升了。除了录入一部分自营商品，其他部分，在进行数字化开单的时候，已把商品信息或者以前没有的信息都录入进去了。我们发现沉淀下来的会员信息也叫做会员资产，再结合销售信息，以及营销活动行为，现在能够对客群做一个比较好的分析。当然本身我们自己的工具和人员的能力还有提升的空间，不过，这为公司决策层提供了很多不一样的角度，可能他们不再只关注整体的销售占比，整体的利润情况，我们可以提供更多的信息量，比如哪些东西是消费者更感兴趣的，拉新拉了多少，他们短期内有否复购，复购的品类是什么，以及促销活动真正产生影响的是哪部分会员，等等。

这些维度在传统行业里，其实很多业务层并没有很关心，我们现在从数字化的角度去告诉他们可以去关心这些信息。这会让公司的组织架构高层以及更多的人员提升对数字化的认识，只要他们去配合，以及跟我们一起去用这些东西，最终数据会越来越多，质量会越来越好，我们也能够在越来越多的场景里去用上这些数据，这是一个迭代的过程。

所以，我们先要去迈出这一步，先不管有没有用，但先把数字呈现出来，再复盘。好的、不好的东西都可以拿出来分享，这样，能知道错在什么地方，下一次营销是有依据去调整的。现在我们受限于工具，目前还不是做得很好，但我们数据资产挺优良的，用户的忠诚度也挺高，希望能在含金量比较高的这些矿里把更多的价值挖掘出来。仅供大家参考，大家根据企业自身实际情况和不断地复盘，慢慢找到自己的方向。

宝怡珠宝营销总监柏霏：数字化如何赋能研发人员，如何做数字人？

宝怡珠宝可以理解为珠宝界的富士康，当然我们也有直营的零售加工品牌。如果讲到现在新的营销工具，可能比较关注Chat GPT和AI，正在琢磨怎么跟上时代的脚步。从研发设计来讲，我们这个行业很内卷，由于目前中国对珠宝原创产品的要求在提升，数字化怎么去赋能研发人员，这是第一个板块。第二个板块，如何做数字人，因为我们是做前端、上游，怎么给到下游的品牌去做营销赋能，可能要去接触数字人这方面的技术。

蓝蒂蔻信息营销负责人程鹏 ：只要对品牌IP认可，我们对他提供相应的一些服务可能就把他的消费潜能挖掘出来

我个人觉得，能运营的客户尽量把其价值潜能挖掘彻底。作为消费者来说，肯定会有对IP的认可，不管是公司个人IP还是品牌IP，只要对IP认可，我们对他提供相应的一些服务可能就把他的消费潜能都挖掘出来。不管电商也好，还是服装、培训、教育行业也好，他没有需求，我要想办法引导他，创造他的需求，这才是做私域、做销售致胜的关键。只是我们现在面临的难点，第一个，我是IT出身，不是业务出身，导致对行业的敏捷度没有业务那么高，第二是跨行业也有难度。

英歌魂潮茶信息化负责人黄财华：每个公司都有大数据资产，都有基础数据营销，基础会员管理，怎么进一步发光发热，是我们要去做的

首先，会员的留存和发展这两个问题，是我们餐饮或零售企业要考虑的核心问题。第二点，整个大数据方面怎么构建核心竞争力。每个公司都有大数据资产，都有基础数据营销，基础会员管理，怎么进一步发光发热，是我们要去做的。希望后续在数字化IT建设和效率工具协同等方面都能更多地碰撞，对内对外都快速地提升和发展。

探鱼/蔡澜点心数字产品负责人陈丽君：数智化转型的白热化阶段，核心是要让我们的数据流转起来

不管是我们今天讲到的数字化营销、协同管理、流程自动化管理，还是数智中台，在现在数智化转型的白热化阶段，核心是要让我们的数据流转起来。像刚才讲到的数字化营销，重点不是在数字化，而是在营销策略——数字化的作用主要是让每一个策略能更好、更快地看见效果，为业务决策提供依据，比如是继续把营销策略放大还是要收手。其中的关键点，就在于如何让数据高效流转，如何将数据更好、更快地呈现给决策者（或者说用户端），不管用什么样的系统，最终一定要回归到本质。因此，这个阶段最需要探讨的是，怎样把这些成千上万的、内外部各个渠道的数据，归集到一个地方或一个ID，让我们可以更好地去识别用户，知道用户在线上线下或在私域池子里的状态，知道下一步怎样去做拉新或促成复购。其实不管是营销、供应链或者是其他业务领域，最终都需要用数据为每个业务领域赋能。这是今天下午我结合各位嘉宾的分享所思考总结出来的一个主要观点。

牛大吉技术总监唐景峰：今年开始做会员日，用户心智还在慢慢培养

我们最开始是卖生鲜牛肉，后面也做简餐、快餐，也在往茶饮、咖啡方面做一些尝试。对于系统自研的企业，同一品牌不同部门或多品牌之间的资源优先级，不同需求的冲突如何解决，我们感到比较头疼。会员这块，前年开始做社群，开业前拉社群，这个动作还挺重要，接下来能持续复购说明是比较重要的会员，会重点关注，薅羊毛的顾客就随缘。今年开始做会员日，用户心智还在慢慢培养。

主题演讲环节

《如何利用Martech为零售数字化转型添砖加瓦》

Convertlab解决方案顾问曾舒晴

曾总向各位嘉宾分享了Convertlab在营销数字化领域中的实践案例。其中包括如何利用MA为国际快消服饰品牌的消费者沟通提效，帮助品牌方自动执行千万级存量用户分层，以实现精准沟通带动销售转化的目标。她还分享了三方数据赋能头部鞋服品牌广告投放的案例，Convertlab利用自有的隐私计算平台，护航品牌方安全运用三方数据提升人群精准性，实现广告投放的降本增效。围绕用户和渠道，Convertlab已经构建了一体化营销云产品矩阵，无论是从数据层出发的新一代数据管理平台Data Hub、隐私计算平台PEC Hub，还是从应用层出发的广告智能管理平台Ad Hub、营销自动化平台DM Hub，Convertlab的产品解决方案已经帮助400+各行业客户获得了增长。

此外，据曾总介绍，Convertlab在Martech领域从未停下探索的脚步，即将发布核心产品线的AI Copilot解决方案也非常值得关注，首发5大场景应用：智能营销素材生成、智能广告报表解读、智能短信内容生成、智能企微客户运营以及智能探索式数据分析。更有致力于帮助企业加速智能化升级、将AI能力产品化的AI Hub，同样将在不久后推向市场。

《加速数字化转型 打造韧性组织》

飞书零售行业解决方案总监傅强

傅总指出，飞书助力字节应对组织&业务复杂度持续升级的挑战，OKR战略协同不仅是目标拆解，而是OKR+PDCA闭环管理。

2019年，飞书成为字节跳动全公司都在使用的协同工作平台，之后被推广到市场上，帮助更多企业全方面提升效率，真正走向商业化。飞书能够帮助零售企业在三个方面进行提效：分别是平台效率、门店效率及链路效率。围绕解决效率、协同这两个关键词，飞书将即时通讯、文档、知识库、日历、音视频会议等功能深度整合，同时还打造了“零代码”相关业务系统产品，以及与法务、财税法相关的产品，许多企业能够明显感知到，飞书不仅把需要协同的产品功能基本全覆盖了，还不断外延业务范围。

通过协同办公、组织管理，飞书成为企业协作管理数字化底座，实现以消费者为中心的企业数字化升级。包括赋能组织升级、敏捷业务支撑、一站式协同平台。

《RPA本质与价值创造之路》

影刀RPA战略负责人于真真

于总表示，从一个软件投资人的视角看：对企业来说，RPA 到底有什么价值？企业存在之根本，是有效经营所带来的规模化利润增长。企业必须标准化，才能够规模化。软件是一个很多人会用的逻辑的固化和自动化。这正符合泰勒所说：管理行为的本质就是设计工作流程、然后管控员工对工作流程践行的结果。

外部变化的环境，永远会导致新流程的出现。特定软件的甲乙方当中，永远会有需求和供给的缝隙。特定软件代表通用的行业实践，但永远填不满企业真实的需求。我们交付给企业的是一种自主可控的能力，而不是一种依赖他人的解决方案：

短：快速获取市场真实反馈，不要空想百年大业

频：多次实验，新业务“精益创业”，谨慎“憋大招”

快：短和频的实验结果会告诉你什么是正确，正确就是快

大模型扩展了影刀RPA的能力边界：“大模型是脑袋，RPA是身体和手脚，大模型扩展了影刀RPA的能力边界，大模型擅长思考，拥有意图识别和逻辑推理、抽象总结的能力；影刀RPA擅长使用工具和连接能够处理有规则的、重复的工作，GPT+RPA后，以后的机器人是一个会思考，机具创意24H不间断工作的自主型机器人。”

《构筑未来：以数智平台推动企业的迅速扩展和高效管理》

埃林哲行业总监、企业数智化转型专家苏振中

苏总表示：随着消费品行业快速发展和消费者的成熟，企业需要以客户为中心，打造企业产品创新精进、营销和供应链核心竞争力。为了适应内外部的环境变化，众多的商品企业都在拥抱数字化和主动提升。埃林哲建议，企业需要通过数字化核心重塑来解决新的管理问题。从一体化系统、标准化流程进行业务洞察和精细化运营；整合计划、采购、生产、销售和物流管理，实现供应链赋能的高质量平台化发展；以数智化的渠道、终端和活动提升品牌影响力，并构建企业持续创新的能力。

据介绍，埃林哲拥有近20年的企业服务经验，从世界级ERP系统建设开始，为企业提供以咨询引领，全面“端到端”数字化解决方案。旗下自创产品品牌“云时通数字中台”，在食品、餐饮行业和全渠道新零售领域积累了丰富的数字化转型实践经验，拥有多个具有代表性和引领意义的行业案例。企业借助云时通数字中台构建会员平台运营、线上线下渠道运营、智慧供应链、财务结算和BI报表等多个方面的数字化升级，助力企业数字化转型。