经历了三年疫情大考、线上电商平台分流、经济下行和消费大环境的跌宕起伏，实体连锁零售、餐饮企业正在从前几年的粗放、分散的管理模式逐步跨入以消费者需求为中心的精细化经营模式和数字化管理体系中。12月27日，中国零售CIO俱乐部携手帆软、飞书举办在线“2022智慧商业数字化运营实战分享会”，主题为“盘活终端运营，助力新增长”，大商集团天狗网总经理刘朝俊、嘉荣集团高级BI工程师谢衡、帆软大消费行业顾问高振豪、飞书行业解决方案负责人李悦四位嘉宾做了主题演讲，中国零售CIO俱乐部秘书长苏建东主持会议。北京港佳好邻居便利CIO马威、王府井百货网络数据部长赵丽、家乐园集团信息中心总监赵月、超市发营销策划经理陈超、信誉楼信息总监韩鹏辉、北国商城电商负责人王金强、京客隆资产管理中心总监刘龙斌、比优特信息总监曹亚林、地利集团采购负责人韩大利、华联商厦数据中心高级经理高万杰、天福便利运营总监潘丹丹、邯郸阳光集团信息总监杜晓彤、华地国际CIO吴永勤、成都奥特乐CIO牟强等众多俱乐部同仁出席了本次会议并做互动交流。

蓄势待发 迎接疫后复苏——大商集团天狗网总经理 刘朝俊

大商天狗网由大商集团2014年投资创立，立足实体，通过技术、产品和运营的创新，结合互联网技术与新零售运营模式，打造实体商场私域流量运营的全场景解决方案。目前已为大商集团打造了门店数字化、导购数字化以及供应链数字化等O2O运营解决方案，并成功覆盖了大商所有业态，取得了显著效果。天狗平台三大客户端同时在线：小程序、APP、web H5快捷界面，满足用户在不同场景下的不同需求，覆盖用户市场使用习惯90%以上。

重要档期宣传策略包括：

1、平台曝光：大型活动综合场、两次包店宣传以及平日品牌单店推广；2、自媒体联动：天狗抖音、视频号18.2万粉丝品牌形象宣传，多种玩法拉新到店；3、营销触达：社群平台每日推广，同步转发活动页面以及直播。

重要档期主销渠道有：

1、公众号推广：每月固定推送4档，均已单品形式推广，粉丝量为600万，包店活动期间，进行主题全链推送，预计宣传曝光量6.8万/次；2、直播推广：品牌针对直播有特殊的资源支持，由天狗组织各店组建直播间，提供多种渠道位给直播引流支持。

“大商快团”整体概述

用户场景：顾客通过社区团购方式在线购买大商集团的商品。顾客通过社群、朋友圈、好友等方式获知大商商品的团购信息，可跟团购买。同时，顾客也可直接访问平台，浏览查找更多的团购信息，通过物流配送、社区自提等方式下单购买。

功能概述：顾客端以团购的方式进行前端商品组织和展示，支持直接参团购买、加购物车购买、订阅团长、跟团记录、查看本小区团购等以及其他相关的功能。

团长端支持开团分享、全集团共享商品池、自提点订单管理、分佣提现等。

门店端配套团购相关的管理工具，以及针对社区团购优化订单流程和执行效率。

大商快团三端功能

顾客端：在独立的“大商快团”小程序中，查看团长在社群中分享的团购信息，或者浏览大商快团小程序，查看进行中的团购信息，将团购中商品直接下单购买。支持选择到店自提、物流配送、或社区自提等方式取货。

团长端：在独立企业微信“大商快团”团长端小程序中，录入宣传文案和图片，选择本店的团购商品池中的商品，生成团购信息。并支持将团购分享到微信好友、微信群和朋友圈。

对于负责社区自提点的团长，可以在这里查看对应自提点的订单，并负责从店里收货并将商品交付给顾客。

所有团长均可在此查看所获得的佣金数据，并可申请提现。

门店端：超市百货维护自提点信息，对于社区自提订单做专门的标记和流程处理订单的分拣、发货等操作。

构建基于大数据运营体系的精细化管理——嘉荣集团高级BI工程师 谢衡

嘉荣创办于1992年，总部位于粤港澳大湾区重点城市—东莞。经过三十年蓬勃发展，形成了以零售为核心产业，集供应链、投资管理、教育服务等多产业并举发展的大型集团企业。多年来，嘉荣坚持走优质企业道路，持续优化产业结构，提升企业核心竞争能力。零售产业逐渐成为本土零售行业的典范，连续多年跻身“中国连锁百强”。嘉荣供应链公司具备“产、仓、运、配”一体化能力，成为华南地区知名的物流服务商。

随着嘉荣SPAR的发展，门店不断扩张，以及各业态店铺的创新打造，构建基于大数据运营体系的精细化管理，势在必行。改善嘉荣管理数据过程中的人力投入与效率低下问题，科学有效地提高整体数据分析效率，真正利用数据进行更好的精细化运营的管理决策。在数据整合基础之上，搭建企业数据仓库和BI数据决策平台，完成数据可视化建设；实现高效率的数据清洗，减少数据冗余并提升数据质量，保证数据的及时性和准确性；提供专业的一体化分析平台，实现便捷、直观、可视化的业务分析，高效率满足各层级的分析展现和管理需求，为经营决策提供支撑。

以数字化为核心，构建支撑企业基业长青的数据神经网络——帆软大消费行业顾问高振豪

消费行业向品牌集中化、产品多样化、模式多元化的方向转型。消费需求复杂性不断加深，零售企业需要从人、货、场多维度进行数字化升级重构，同时对企业内部精细化运营管理提出了新的要求挑战，使得企业在数字化转型过程中遇到诸多的困难与挑战。核心目标：以数字化为核心，构建支撑企业基业长青的数据神经网络。

零售企业商品管理现状：数据分析可视化程度不足：门店新品引入后的试销阶段缺乏可视化监控，试销环节可量化评估指标不够全面，无法合理评估新品试销表现，导致商品转正评估存在风险；缺乏数据分析平台：商品进入成熟期后，因销售报表时效性差，销售数据不直观，数据穿透分析难，供销环节割裂，库存风险难以管控；商品异常分析管理：停留在指标结果，缺乏过程异常监控，无法定位到具体部门和责任人，无法及时跟进处理异常指标；商品汰换存在滞后性：等到商品出现滞销、库存过高才会考虑商品淘汰，造成资金、库存成本占用严重；数据资源闲置：依靠表面指标判断，未利用历史淘汰商品数据制定商品淘汰规则，造成底层数据资源闲置。

优化方向：围绕消费者需求建立选品核心要素分析体系；构建全流程商品业绩监控体系，智能追踪及时定位问题；打造深度融合到技术赋能的智慧运营模式；基于商品生命周期的管理规则，优化SKU端到端的管理过程；建立自上而下规划到标准化方案落地的高效管理能力；培养从执行到分析的迭代优化能力。

关键场景包括——1、门店管理指标设计：核心KPI监控（战略+达成）+精细诊断；集团经营分析——问题指标的追根溯源，实现压力下放；门店经营分析——门店店长业绩监控,赛马场体系构建。2、基于商品生命周期的管理规则，优化SKU端到端的管理过程；明确品类角色定义：从企业经营、消费者、市场维度，通过矩阵进行品类角色定位；综合分析品类角色，进行品类之间横向比较，综合制定适合企业长期发展的品类角色。3、构建会员画像，以消费者需求定位核心会员群体和商品，充分发挥用户资产，打造企业级的会员运营闭环体。

总之，让数据更贴近业务，让管控更贴近流程，让信息更贴近用户。

本土零售的效率革命 打造连锁零售的高效运营阵地——飞书行业解决方案负责人 李悦

全渠道、数字化已经成为零售行业不可回避的趋势，在零售业实现了到家、到店，人人在线、物物在线、事事在线相融合的状态之下，实际上组织内部运转的效率可能已经成为组织发展的短板。

2019年，飞书已经成为字节跳动全公司都在使用的协同工作平台，之后被推广到市场上，帮助更多企业全方面提升效率，真正走向商业化。飞书能够帮助零售企业在三个方面进行提效：分别是平台效率、门店效率及链路效率。

在飞书的产品形态中，其核心是要解决效率、协同的问题。围绕这两个关键词，飞书将即时通讯、文档、知识库、日历、音视频会议等功能深度整合，同时还打造了“零代码”相关业务系统产品，以及与法务、财税法相关的产品，许多企业能够明显感知到，飞书不仅把需要协同的产品功能基本全覆盖了，还不断外延业务范围。

在整个产品结构架构上，飞书围绕大型企业的内部协作沟通、提效去做的。帮助大型连锁企业解决内部协同效率的核心痛点，在行业细分上围绕商超、便利、购物中心等业态打造结合业务场景的解决方案，进行总部协同、门店运营效率的提升。

近几年，飞书陆续服务了物美、多点、麦德龙、华润、永辉等零售企业，未来也将持续为零售企业助力提效。在零售相关联的行业中，飞书也有大量客户案例在沉淀，包括消费品牌的供应商，以及与卖场相关的商业地产公司，飞书将为零售全行业的链路进行赋能和服务。

 

互动交流环节：

超市发营销策划经理陈超：超市发主要经营生鲜果蔬、日配类品类为主，门店分布在北京市内，通过聆听本次会议，有以下三个问题：

1、经过三年疫情的洗礼，购物习惯的改变是我们不得不面对且无法逆转的，关于流量的转移在商品侧方面有什么细致化的建议？

2、三年疫情救活了社区团购模式，关于团长是什么样的奖励机制？

3、会员画像基于什么样的逻辑去做分层和划分的？可以把用户画像描述的更清晰。

大商集团天狗网总经理刘朝俊

回答陈总的第一个问题：大商集团是一个以百货为主的零售业态，对大商来说，在商品侧进行品类分析，是选择美妆作为发力重点，将美妆商品做强，包括竞品分析等。另外大商也做一些具备自己优势的商品，在海外收购了一些原产地，寻找一些特色商品和源头作为大商自有的特色商品，另一方面也进行了一些差异化的营销。通过这样一些商品获得了一些高价值的消费者。进行精细化的划分分类，重点营销和服务这些客群。

第二个问题：关于团长的工作积极性，一是针对不同商品设定不同的佣金。二是每个月会做一些员工的排名，发挥荣誉作用。但如果是外部的分销员可能更看重收益。

大商在管理团长的同时，也注重团长手上客户资源的管理，管理工具建立在企业微信上，企业微信本身有员工管理和客户资源管理，弊端在于团长会认为资源并非团长所有，利端在于团长可以通过数据画像进行分析和参考。大商对于做得好的团长会有一些额外的奖励。

帆软大消费行业顾问高振豪

回答陈总的第三个问题：会员数据核心就是，企业要去筛选出核心高价值会员，去分析会员的消费习惯和消费偏好，基于历史对于整个的购物栏的一些情况去做会员画像的一些分析，以及会员商品偏好的连带分析。需要了解两个指标，第一个是正向关联系数，以及对应的反向关联系数，看商品之间的连带关系，品类之间的关联度是怎样的，A、B商品有一定的关联性进行一个捆绑销售。这个只是会员画像的一部分，在整个分析中还有整体的消费偏好，以及对应的产品偏好，产品偏好根据已有的产品标签和属性再去做一定的划分。

北京港佳好邻居便利CIO马威

受疫情的冲击，便利店行业客流受到严重影响。关于商品生命周期、汰换问题，商超与便利店行业有什么区别？

帆软大消费行业总监 高振豪

回答马总的问题：便利店业态，对于整个品类角色的定义，比较常用的第一种就是，按照毛利以及销售额等衍生的一个指标就是VPE指标，VPE指标会比经营导向更多一个维度，会有对应销售额的占比设置权重，第二是毛利率，第三会综合的考虑库存周转，并且基于库存周转去设置一定的权重，并计算出一定的得分。

VPE指标其实涵盖了企业当前的销售、毛利（财务）、库存周转（供应）进行商品绩效进行考核，呈现出来的指标以及对应的一个价值。

超市企业更多的是以消费者为导向，对于消费者的管理更多偏向于对会员群的管理，更加精细化。其指标涵盖：对应的购买频次、消费者渗透率。

家乐园集团信息中心总监赵月关于数字化的心得体会

家乐园是一家综合性零售业态的企业，多业态共同发展，在企业数字化建设过程中，多业态多系统以及组织架构的变动在整个数字化建设过程中会遇到很大阻力。针对这个问题家乐园也是在思考如何更好地去整合，最主要一点是企业应当拥有将复杂问题简单化的能力，在信息化与数字化的过程中不是越高大上越好，而是适合自身企业越好。

第二点，企业在数字化过程中，业务和财务指标不统一的问题，也是在实践过程中很头疼的，这点需要相关的职能部门参与进来，让大家共同为数字化建设贡献自己的力量。

第三点：信息化与数字化绝对不是信息部门自己的事情，而是集团全部职能需要思考的一种战略规划。

王府井百货网络数据部长赵丽关于数字化的心得体会

这几年王府井百货围绕线上商城进行一些运营实践，目前还是以联营为主，缺乏商品控制权。数字化转型很重要的一点在于资源整合。在数字化建设过程中，从商城入手比较容易，但是随着往后演进的过程越来越深入，越来越触及到企业内部流程、平台、运营组织体系的改造。每走一步越来越艰难。系统从点到面，对于现有企业系统来说是先解耦再重新整合的过程，将主数据从旧的系统如ERP系统中剥离出来，再重新建立在一个线上线下融合的体系下。包括订单中心、积分共享等都面临先解耦到整合。进一步来说可能需要考虑系统架构重建，特别是传统企业如ERP、营销系统、收银系统等架构陈旧，可能要从底层架构需要重构。这是王府井这两年需要下功夫去解决的。

未来，一方面是业务模式必须要清晰；同时配合业务体系，整合单店商城等。另一方面是整合供应商与专柜导购协同管理平台，激活供应商与导购。第三方面要发力改造多业态ERP。第四方面围绕门店数字化基础设施，面客门店的技术设备进行升级改造。
 

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